Preparação para venda

preparação para vendas

Preparação para venda

Antes de pensarmos em fazer um preparação para uma boa venda, alguns conceitos devem ser bem entendidos. O comércio pode ser definido como uma troca voluntária. Em um sentido mais primitivo, está associado a uma troca voluntária de produtos entre pelo menos duas pessoas. Assim, em um mercado, João pode trocar suas hortaliças que cultiva pelas galinhas criadas por Márcia. Os dois devem entrar em um acordo sobre o valor relativo de cada bem trazido para o mercado e então acertam a troca.

Compra e venda são processos complexos

A complexidade dessas operações vai aumentando com a adição de oferta de produtos manufaturados, que dependem da aquisição prévia de matéria-prima, e serviços. As trocas muitas vezes têm que ser multilaterais. Fica então muito mais difícil chegar-se a um acordo sobre o valor relativo dos bens. E não há comércio se não se chegar a esse acordo. Se voltarmos ao exemplo de João e Márcia, em última hipótese eles poderiam consumir seus próprios produtos. Ainda assim teriam que lidar com o fato de que não conseguiriam manufaturados e serviços que os ajudassem no seu trabalho. E para haver manufaturados deve haver quem forneça as matérias-primas. E os prestadores de serviço não podem oferecê-los a si mesmos. Para resolver essa complexidade, é criado o dinheiro. Resolver essa, mas criar outras.

O dinheiro possibilita o processo de compra e venda

O dinheiro torna possível a separação das atividades de compra e venda. Ainda que se refiram ao mesmo evento, passa a haver uma distinção entre um lado comprador e outro vendedor. E o valor relativo dos bens e serviços passa a ser muito mais subjetivo. Assim, o comprador tem que se preocupar com a quantidade de recursos limitados que tem à sua disposição. O vendedor, por sua vez, tem que provar para o comprador que seu produto vale o quanto de dinheiro está sendo pedido, e que esse preço seja o suficiente para que ele mesmo possa adquirir bens e serviços para continuar vivendo, trabalhando e se divertindo.

O ato de vender deve, então, ir muito além de persuadir o comprador sobre o valor relativo dos bens que estão sendo comercializados. Para competir com tantos outros interesses conflitantes que cercam o comprador, suas dúvidas, incertezas sobre o futuro, limitação de recursos, o vendedor deve mais e mais se concentrar em entender as necessidades de quem está adquirindo seus bens para demonstrar que tem a melhor solução, o melhor acesso a essa solução, as melhores condições, isso tudo garantindo que seus próprios interesses estariam preservados. Para tudo isso, o vendedor não pode ignorar o processo.

Venda como processo

Processo (do latim procedere) significa ir em frente (https://www.dicionarioetimologico.com.br/processo/). Em uma definição mais ampla, é o conjunto de ações sequenciais que se executa para atingir um objetivo comum. No nosso caso, o objetivo é vender. Assim, todas as ações tomadas para se realizar uma venda formam o “processo de venda”. E um processo bem sucedido depende de passos que sejam repetíveis, controláveis e mensuráveis, sob o risco de, mesmo que algo dê certo, não se consiga saber por que deu certo e nem como conseguir fazer dar certo novamente; e se deu errado, como corrigir o erro.

Assim, o processo de venda, como outros processos, devem seguir passos bem definidos para que se consiga entender por que algumas vendas não “fecham”, ou repetir a estratégia vencedora. E como acontece em todos os campos do conhecimento e das atividades humanas, tudo começa na preparação. Preparar-se para agir é sempre o primeiro passo de todo processo. Esqueça o “treinar pra quê, se eu já sei o que fazer”. Antes, leia Treinamento E Desenvolvimento, de Harduin Reichel (disponível no Google). E leia A Venda Nossa De Cada Dia, de Marcelo G. Coutinho (venda física disponível na Amazon). Ainda que saibamos, sempre há espaço para melhoria. E nem precisamos comentar que nossos concorrentes também vão saber o que fazer.

Aspectos da preparação para vendas

Em outras ocasiões vamos comentar sobre os outros passos, mas agora nos concentraremos na preparação para as vendas. Há três aspectos principais da preparação que devem sempre ser observados em todas as áreas de atividades humanas, e a venda é uma dessas áreas: física, psicológica e técnica. Como se vê, não é diferente de um atleta, por exemplo.

Preparação física

Assim como um esportista trabalha os músculos, tendões, articulações que serão exigidos na sua competição ou prova, tanto para deixa-los fortalecidos como para prevenir lesões, um vendedor deve estar preparado para encontrar o comprador, para causar boa impressão, para manter o foco na solução apresentada, e para evitar que objeções ao vendedor se transformem em objeção ao produto.

Então, ao encontrar o comprador tenha certeza que esteja com a aparência bem cuidada. Nós evoluímos procurando sobreviver em um mundo hostil, então somos programados para observar padrões no ambiente e ligamos um “alerta” quando algo está fora desses padrões. Isso pode comprometer uma venda se o comprador não enxergar em você como alguém confiável. Faz parte, portanto, da preparação para a venda conhecer o comprador e se vestir de modo similar ao que ele faria, ou pelo menos que ele esperaria de alguém que esteja vendendo o seu produto. Temos que pensar antecipadamente qual é a imagem que temos de uma pessoa confiável que represente os valores do nosso negócio. E se quisermos nos aproximar do modo de ser dos nossos compradores, devemos evitar parecer caricatos, como se quiséssemos brincar com isso.

Para os homens

Algumas dicas sobre a aparência física são, no entanto, universais. Para os homens, cabelo e barba bem cuidados; roupas, independentemente do estilo ou da formalidade, bem limpas e alinhadas; sapatos limpos e engraxados; e higiene corporal impecável. Cuidado com odores desagradáveis, sejam de suor ou do hálito.

Para as mulheres

Para as mulheres, é basicamente a mesma coisa. Mas, como na nossa cultura as mulheres costumam se arrumar e se enfeitar mais que os homens, há algumas coisas a serem adicionadas. Principalmente no cuidado com o excesso de acessórios. O vendedor não pode chamar mais a atenção do que o produto, e todo o excesso nesse caso conta negativamente. Discrição é a palavra-chave: maquiagem, acessórios, perfume, roupas, tudo.

Preparação psicológica

No caso da preparação psicológica, podemos também fazer um paralelo com  o esporte de alto rendimento. Mais e mais atletas e equipes esportivas têm lançado mão de contar em seus quadros com profissionais das mais diversas especialidades, e aqueles que mexem com a cabeça dos esportistas estão na fileira da frente. Para o vendedor, é fundamental que se cuide disso também, com boas leituras, bons materiais de aperfeiçoamento, cursos, terapia sempre que indicado, coaching, rodas de conversa e até mesmo preservando seus momentos de lazer e convivência familiar. Cuidar de si mesmo, física e espiritualmente, é a melhor forma de transmitir confiabilidade e segurança.

Preparação técnica

Agora, o que adianta um time de futebol com todos esses recursos se nenhum jogador sabe chutar uma bola com força e precisão necessárias para fazer o jogo acontecer? A preparação técnica é, então, imprescindível na venda. Conhecer o cliente que vamos visitar, conhecer o público que frequenta seu varejo, antecipar-nos às suas objeções, saber responder assertivamente sobre o nosso produto, e sobre nós mesmos, tudo isso vai fazer diferença significativa nas outras etapas do processo de vendas.

E quais seriam essas etapas? Isso nós conversamos em outra ocasião. Se quiser saber mais sobre se preparar e realizar uma venda, entre em contato conosco.

 

 

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